効く耳を持つ

公開日: : 最終更新日:2016/01/17 未処理

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「聞く耳を持つ」と良く言いますが、
言い換えれば、『効く耳』だと勝手に解釈しています。
私の仕事柄、たくさんの人に会い、話を聞く機会があります。

本当にいろいろな方がいるもので・・・
許された時間を好き勝手に話して帰る人。
こちらの問いかけとは違う答えに終始する人。
的を得た答えでストレスを感じさせない人。
さらには、まったく自分の答えを言わない人(^^;)。
じっくり聞くからこそ、個々のキャラクターが見えてきます。

本来、おしゃべり好きな私ですが、
商談の場では、できる限り、自分の話をしません。
良く、野球の話は禁句と言われますが、
「私はあのチームが好きなんです・・・」と言われたら、
「そうなんですかぁ・・・」と笑みを浮かべるのみ。
「私は○○が好きなんです」との返答は滅多にしません。

どちらかと言えば、もし、そのチームを知っていたならば、
自分が知る限りの知識の中から、質問を投げかけます。
「あの選手は最近調子が良いですよね(笑)」。
幸運にも、その選手のファンならば、話は盛り上がる。
しばらくはファンの意見に耳を傾けます。

もちろん、それでは商談の本題が進みません。
どこでEnterキーを押すのか・・・(笑)。
これはいつも難しいところです。
ただし、100%とは言いませんが、必ず話がどこかで止まるもの。
そんな時、すかさずこう言います。
「申し訳ありません、私が話をそらせてしまって・・・」。

話をどこで折るのかは、タイミング。
経験で覚えていくしかないようです。
そして、うまく話の軌道修正ができたならば、
再び、自分が耳を傾けられるような投げかけをします。
「それでこのお話しなんですが・・・」。
そこからのアプローチはいろいろでしょうが、
互いになごんでいますので、だいたい話が咲くものです。

それでも、こちらからの積極的なアタックは、できるだけ控えます。
案件に対する興味を先方が抱いていれば、
野球の話をするようにスムーズな流れになるでしょう。
逆であっても、何が問題なのかを不満も含めて話してくれる。
仮に問題点を指摘され続けても、
随時、それに対する返答はしません。
とにかく、しばらくは耳を傾けるのです。

すると、さきほどと同様に、話が途切れる瞬間が来る。
そこでだいたいこう切り出していると思います。
「まずその件についてなんですが・・・」
話を聞く中で取ったメモを元に、問題の解決に努めます。
つまり、先方の話を聞き流すのではなく、
じっくりと聞いた上で、こちらの考えを話すのです。

ただし、「そんなアイデアの実現は難しいですね」といった
否定的な見解を示すことはしません。
”どうすれば、実現できるのか”--それに対する提案が重要です。
誰も「できません」なんて答えを期待していないのです。
そのためにも、人の話をじっくりと聞くのです。

それでうまい提案ができたならば、商談は本格的に動き出す。
これこそが、「効く耳をもつ」という意味。
どんなに相手がつまらない話をしていても、
どこかにヒントがあったりするもの。
『人の話は良く聞きましょう』。
(小さい頃は、良くそう言われたものです(^^;)



 

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